ハワイで見つけたマーケティング

ルアウが始まる前の会場、海のそばです

知り合いがジャーメーン・ルアウという会社の社長さんにインタビューすることになりました。

それでちゃっかりとそれに付いて行き、一緒に話を聞いてきました。

インタビューが終了して、Kusaka社長がショーに招待すると言ってくださいました。

ジャメーン・ルアウとは、オアフ島の西側にあり、ハワイアンフードを食べながら、ハワイや南太平洋の歌やダンスを楽しむ「ディナーショー」です。

この会社はハワイのファーストフード・レストラン業界の大手の「ジッピーズ」の関連会社です。

ジッピーズは名護出身の3世、比嘉ファミリーが興したハワイでも有名なレストランです。

顧客ターゲットは主として米国からの観光客です。

一時期は日本市場も狙ったそうですが、英語と日本語の両方への対応ではコストがかかりすぎるということで、英語圏市場にフォーカスしたのです。

その為に、見物人で日本人は私達だけでした。

ハワイと南太平洋島嶼国の歌やダンスを充分に堪能しました(もちろん無料で）。



薄暗くなって、ショーが始まりました  

ハワイ大学で沖縄とハワイの観光について報告会をしてきました。

沖縄とハワイは似ているところがたくさんあります。

基地経済、観光依存、島嶼等・・・。

観光について見てみると、幾つかの違いがあります。

まず観光客の滞在日数が違います。

沖縄の場合は大体2泊か3泊です。

ハワイの平均宿泊数は9泊強です。

観光客数は沖縄が500万人台、ハワイは700万人台です。

しかし、観光収入はハワイが沖縄の3倍近くになっています。

単に観光客を増やすだけでなく、観光収入を増やすことも重要ですね。  

ハワイは伝統工芸品が少ないと言われています。

例えば沖縄なら、陶芸、琉球ガラス、琉球漆器、紅型、絣、芭蕉布など枚挙にいとまがありません。

ハワイでの数少ない工芸品の中でも代表的なものがこのハワイアンキルトです。

ハワイアンキルトは1820年頃、宣教師の妻達によって伝えられたそうです。

1820年代というと、日本は江戸時代の末期で、ヨーロッパではベートーベンの交響曲第9番が初演された頃です。

ハワイのキルトは独特の模様を持っています。

木陰に干してあった白いシーツの上にレフアの木の葉の模様が透けて見えたのがとても美しかったのでそれをキルトにしたとも言われています。

最初の頃は白い布地に色のついた布地を乗せて作られていましたが、現在ではさまざまな組み合わせで作られています。

沖縄でもそうですが、大量生産した安物の工芸品がお土産として売られています。

ハワイアンキルトも安いものから高いものまで売っています。

ハワイの伝統に触れ歴史を感じるためには、やはり本物の心を込めて手作りされたハワイアンキルトがいいですね。

  

ハワイで自動車の免許を取りました。

取得にはソーシャルセキュリティー番号が必要です。

でも、もし持っていなくても、ダウンタウンにあるソーシャルセキュリティーオフィスで番号を持っていないという旨を書いてある書類を運転試験場へファックスしてもらえば問題ありません。

そして、ハワイのイエローページにある模擬問題を勉強してから、日本語で筆記試験を受けます。

これに合格すると一年以内に実技試験を合格すればいいのです。

私は自分で練習して自分の車で受けました。

車線変更の時に首を充分に回した後ろを見なかったと言うことで5点マイナスでしたが、95点で余裕の合格です。

ちなみに日本の免許が切れていても、ハワイで3ヶ月以上免許を持っていれば日本に帰って、日本の免許証に切り替えができるそうです。

私の山内中学時代の同級生がハワイにいて、彼は日本人観光客にハワイでの運転免許取得の指導をしています。

トム（喜納）のHPアドレスです。http://www.tomhawaii.com/

ハワイで免許証を持つ利点としては、パスポートを持ち歩かなくて済むこと。

カマアイナ（地元民）扱いで、ホテルやレストラン、ゴルフ場が安くなること。

日本の免許が切れても、切り替えができる等・・です。

  

琉球国祭り太鼓の勇壮な踊り

1月中旬にハワイのワールド・ウチナーンチュ・ビジネス協会（WUB)の新年会に出ました。

ワインや泡盛を飲みながら美味しい食事をして、いろいろな余興を楽しみました。

沖縄からの留学生達がかぎやで風を演奏して踊ってくれました。

そして、最後にはアケミ先生を中心としてハワイで活躍している琉球国祭り太鼓を勇壮な踊りを見て、その後はカチャーシー大会でした。

さて、このWUBというのは、世界中に広がっている沖縄系のビジネスマンの集まりです。

ハワイでは毎月第一木曜日にミーティングがあります。

何回か参加しました。

顔と名前はみんなオキナワーですが、しゃべるのは英語です。

特に仲宗根さん、名護さん、比嘉さん、久場さんなどが頑張っています。

ダニエルさんという若手会員が今、沖縄で研修中です。

私は4月に沖縄に帰りますが、その時にダニエルさんと再会する予定です。

一緒においしいものを食べに行きます。
  

時々、日本の映画や、日本語の字幕がついた映画を観たくて、ビデオを借ります。

だいたいの店員さん達は親切で笑顔で接してくれて、映画だけでなく日本のドラマを録画したものも置いてあり、重宝しています。

でも、もしこのNビデオ店以外にもっと良いところがあれば、そこに乗り換えようかと思っています。

何故かと言いますと・・・。

私はこの9ヶ月で400ドルあまりのレンタル代を払っています。

しかし、特に特典もなく、借りれば借りるほど優遇されるということはありません。

それから、このようなことも経験しました。

お店は午前11時にオープンなのですが、ビデオを返しに10時半にそこに着きました。

特に外に返却用のボックスもありません。

5分ほど待っていると、あまり見たことのない店員さんが出てきました。

駐車場の鎖をはずし、外を掃除し始めました。

それで、その店員さんにちょっと早いのだけどこのビデオを返したいと言いましたら、「ちゃんと時間まで待ってください」と言われました。

ビデオは返却が遅れているわけでもなく、受け取ってカウンターに置いてくれるだけでいいのですが、お願いしても聞き入れてくれません。

仕方なく25分間程、外で待っていました。

店員さんは面倒が嫌だったのでしょうか?　それとも、お店の方針?

でも、私はこのビデオ店を使い続けます。

なぜなら他の良いビデオ店を知らないからです。

でも、もしこのお店以外にあるなら、直ぐに利用するお店を変えるつもりです。  

あるサーフィン関連のお店の中にサーフィンボードを作る工房がありました。

きれいな照明も当てて、大変幻想的な感じです。

買い物をしながら覗くことができます。

ノースショアにあるこのお店はサーフィンボードやサーフィンファッションを売っています。

これまで工房とか厨房とかは奥の見えないところに隠していることが多かったのですが。

今は、わざと表に出してお客様に見えるようにします。

お客様は、それを見て楽しみ、そして見えることで安心するのです。

今、舞台裏をみせる「見える化」マーケティングが増えています。  

ポリネシア文化センターのショーもカマアイナは安かった


　　カマアイナ　　というのは、ハワイの地元の人達のことでです。


ハワイアンでは「土地の子供」という意味で、ハワイ生まれや、またはハワイに長く住んでいる人達のことを言います。

このカマアイナになれば、いろいろなショーやホテル、レストラン、ゴルフなどが安くなります。

「カマアイナ」になるのは、案外簡単です。観光客でもなれます。

方法としては、州政府（ホノルルにある）に行き、ステイツIDを作ります。

これはすぐ出来ます。

または、ハワイ州の自動車免許（仮免許証でも良い）を取得します。

これもフェデラル・オフィスでソーシャルセキュリティー番号を貰えないという書類を持って、日本語で筆記試験を受けて合格したら仮免許が貰えます。

これらの身分証明書がカマアイナの証明になるのです。

でも、市立のゴルフ場だけは、実技試験を合格した後に出る正式の免許証でなくてはカマアイナになりません。

ハワイは観光客のニーズの高さでいろいろなものが高価格になってきています。

そのような中で地元に住んでいる人もその高さのために大変な思いをするのです。

それを緩和するために、地元民優先の政策があります。

それが「カマアイナ」なんです。

沖縄も観光立県で観光客に経済的に助けられています。

しかし、普段の生活の中でも観光客と同じコストを払わされることも少なくありません。

でも県内のホテルやゴルフ場ののウチナーンチュプランなどはカマアイナ価格ですね。
  

誇り高きカメハメハ大王が小さくではあるが中央に写っている

マイアミのクルーズ会社がハワイの人達が誇りにするカメハメハ大王がシャンペングラスを掲げている写真を自社の広告に使ったそうです。

それを見たハワイの人達は不適切で無神経すぎると憤慨して抗議をしました。

そのクルーズ会社は直ぐに謝罪して広告を取り下げたらしいのですが。

たびたびこういう事が起きるために、ハワイの観光関連の公的機関、ハワイ・ツーリズム・オーソリティー（HTA）は、ハワイが正しく理解されていないことを認識しました。

そして、ハワイ外の人が誤解しがちなことを明確にして、ハワイ語の正しい使い方を解説したガイドブックを発行したのです。

細かい内容は省略するとしまして、ガイドブックの中からハワイの新しい言葉を少し紹介します。

ハワイ語辞書委員会は、これまでハワイアンで表現できなかったものを、ハワイ語にして辞書を作っています。

日本　Iapana（イアパナ）

大根 　Kaikona（カイコナ）

箸 　　La'au'ai（ラアウ・アイ）

テレビ Kelewikiona（ケレヴィキノア）

電話 　Kelepona（ケレパナ）

コンピューター Kamepiula（カメピウラ）

コーヒー　 Kope（コペ）

パン 　　Palaoa（パラオア）

招き猫 　Manekineko（マネキネコ）

　ちなみに、「招き猫」までハワイ語で作られる背景には、ハワイの飲食業は日系だけに限らずどこでも招き猫が飾られているためです。

沖縄も先祖伝来のウチナーグチがあります。

そして、沖縄独特の習慣や決まり事もあります。

ハワイみたいに州を上げて自分たちの文化と言葉を守ろうとする姿には感心します。

沖縄以外の外で作られた沖縄の姿と、自分たちが大切にしてきた姿の間に、ギャップが出てきているような気がします。

どのようにして守るか・・・、いや、その前に沖縄の「何」を守るのかをハッキリとさせて、それを守る気持ちを少しずつでも高めていくのが先でしょうか。  

カム・スワップミートに行ってみました。

パールリッジ・ショッピング・センター横のドライブインシアター跡でやっています。

観光客はあまり見かけず大体が地元客です。

このスワップミート/ SWAP MEET という言い方はあまり耳に馴染みがないかもしれません。

これは日本で言うところのフリーマーケットと同じように屋外で賑やかに開かれる青空市のことです。

もともとは各自が持ち寄った古着や古道具、野菜、果物などを交換、あるいはタダ同然の値段でやりとりした小規模な交換市がはじまりとか。

定期的に開催されるものとしてはアロハスタジアムとカム･ドライブインシアターの2か所が有名で人気を集めています。

しかしこの2つは、規模も内容も大きく違います。

カム・スワップミートは「圧倒的にロコが多い地元密着使い古し品満載」という感じです。

それから、アロハスタジアムは「超ビッグなお祭り縁日感覚」といったところでしょうか。

カムは地元中心で、アロハスタジアムは旅行者をターゲットにした土産物がメインになっています。

アロハスタジアムにも何度か行きましたが、規模の面では大きいのですがワイキキのお土産品店の延長線という感じがしました。

ただし、そこで売っている物はワイキキで買うよりもかなり安くなっています。

観光客はワイキキでどのようなものを買いたいかを決めて、それからアロハスタジアムで実際に購入すると、お土産代やショッピング代が半分以下になるかも知れません。

私のお気に入りはやっぱりカム・スワップ・ミートです。

理由は「　　宝物さがし　　」感覚です。

実際に買う物は少ないのですが、歩いて回っているとこんな物までと思うものも売っています。

この二つのスワップミートは案外近いところに位置しています。

一つに来たら、もうひとつにも足が伸ばせる距離です。

マーケティング的に言えば、集積効果を出しながらポジショニングの差別化を図って共存している状況です。

オープン時間もずらしており、早朝はカムにちょっと時間が経ってからアロハスタジアムに移動というパターンで楽しめます。

  

ハナウマ湾を上から見たところ

ハナウマ湾は、さんご礁の保護目的でハワイで最初に保存区として指定されました。

指定から40年が経ち、死滅しかけたさんご礁や魚貝類がやっとで復活してきました。

ここは、1961年にエルビス・プレスリーの映画、「ブルー・ハワイ」のロケ地としても有名でもあります｡

ハナウマ湾を訪れる人は1989年には観光客が7割を占めていました。

そして、利用者も1日一万人前後で、年間には300万人もいました。

しかし、利用者が増えるにつれ、彼らが魚に与えるパンとか豆類で湾内の海水は汚染され、日焼けローションが海面に漂うようになり、湾内の魚類が死滅し始めたのです。

そこで、ハワイ州は餌付け禁止や日焼けローション禁止、さんご礁の上を歩くことの禁止など、規制を強化しました。

2002年には、ハナウマ湾利用者の有料化、観光バスでくる観光客は湾の上の駐車場からの見学のみ等を決めています。

また、入場者は海洋生物の保護教育用ビデオの必見を義務つけました。

また、駐車場が満杯になると、これ以上の見学者・利用者は入場させないという制限をつけたのです（300台しか入れません）。

有名観光地は観光客を数多く集めるために年中無休の体制をとりますが、ハナウマ湾では週に一回、火曜日は一切入場者を入れずに、海を休ませています｡

これらの厳しい保存規制により、現在では年間利用者は150万人前後と落ちつき、さんご礁、魚、海水､砂浜などは以前のきれいな状態に戻ってきているそうです｡

観光ビジネスという観点からは、ハナウマ湾の戦略はお客さんを入れない方向に動いています。

つまり、マーケティングで言うところのろ販売促進を逆にした、非販売促進を行っているのです｡

これは「デ・マーケティング」と言われ、いかに顧客の増加を抑えるかが目的となります｡

結局、ハナウマ湾はこの「デ・マーケティング」により、死滅しそうであった自然を復活させ、「自然と楽しむ」という観光客や地元民のニーズを満たし続けることができたのです。

翻って沖縄の状況をみると、自然を守るという意識がまだ薄いように感じます｡

結局、金の卵を産むガチョウを大切にしていくことで、継続した観光の発展が望めるのです｡

あまり慌てて金の卵を産むガチョウを殺してしまってはいけません。  

アラモアナ側は波が静かです

ハワイ州のオアフ島の北側で行われるノースショア・サーフィン大会があります。

昨年の11月から12月にかけて、約1ヶ月間、3種目のチャンピオンシップが展開されました。

そしてこの30日間の経済効果が発表されました。経済効果はすべてをまとめて1460万ドル(14億6千万円）となったそうです。

大会に参加したサーファーが164名、同伴者が31名、メディア関係者が223名、選手に同伴した観光客が1539名、大会開催に合わせてハワイを訪問した観光客は1650名です。

延べで7000名が大会を観戦して、テレビ放映で約190万人がサーフ大会を観戦したと推定しています。

そして、ハワイ州の税収入が約80万ドル（9千6百万円）あったと言います。

沖縄もスポーツイベントが定着してきています。

マラソン、トライアスロン、ゴルフ、野球キャンプ・・・。

後は、何かマリンスポーツも欲しいですね。

さて、このノースショア恒例のイベントが今年もあります！

世界のトッププロ･サーファー達が、オアフ島ノースショアの伝説のビッグウェイブに挑みます。

キックオフは、OPプロ（ハレイワ）です。

続いてオニール･ワールドカップ･オブ･サーフィン（サンセットビーチ）にて。

女子ロキシー･プロ（サンセットビーチ）が続きます。

そして、ビラボン･パイプラインマスターズ（パイプライン）が開催されます。

今年は、11月12日から12月30日の間に波の状況が良い日を選んで行われます。

近い内に、見に行きます。
  

ハワイの街並み。

ハワイの物産を販売するハワイで最大の「日本向けウェブショッピングモール」ができます。

つまり、インターネットのホームページでハワイ物産を大々的に販売していこうというものです。

先日、説明会に行ってきました。

日本人や日系人、白人、ハワイアンなど多くのビジネス関連業者が来ていました。

約2時間ほどの説明会でしたが、無料で準備されたのコーヒーを飲みながらみんな真剣に聞いていました。

このシステムは日本のアフィリエイトシステムを使って、ハワイ発日本行きの新しい物品販売方法を提供するとのことです。

説明会では、一月で2,000万ページビューが期待されており、150万人に商品情報を発信するとのこと。

フラダンス、ウクレレ、ハワイアンミュージック､などの「ハワイ」が流行ってきた日本において、このウェブショッピングモールがどう浸透していくか、楽しみに見ていきたいと思います｡

ちなみにショッピングモールの名称は「Ｈａｗａｉｉ　Ｓｈｏｐ　Ｃｉｔｙ」です。  

外見は冴えないが、中はいつも満員。ハワイでは珍しいカタカナの看板。

最近、良く行くレストランがあります。

名前は「サンライズ」。

ワイキキの外れで動物園の近くです。

琉球料理のお店です｡

オーナーのＴさんは、沖縄から来た新一世です｡

このＴさんの人柄が多くの人に親しまれ、お店はいつ行っても満員です｡

私は平日に行って座れなかったことがあるので、今では必ず予約して行きます｡

いろいろな人がお客さんとしてきます｡

この前は、高木ブーさんご家族が食事をしていました｡

さて、Ｔさんの人柄以外にも、人気の理由はあります。

それは、次回のブログで・・・｡
  

ハワイのホテル客室稼働率が減少気味だそうです。

一番の原因は上得意客の日本人旅客数が減少したことです。

ハワイの観光はこれまで優等生で、継続して好景気を享受してきました。

しかし、最近は日本と米国東海岸の観光客減少で営業成績を判断する稼働率80％を割って71．1%となり、観光関係者の間で不安感が高まっています。

他の観光地に比べればまだまだ良い数字ですが、これまでの流れから減少傾向はハワイの観光産業全体の将来の業績不振を占うものかもしれません。

ハワイの宿泊業界では数年前から宿泊料金の値上げを行ってきて、客室稼働率の減少を相殺してきたのですが、総合的な売上げで4%の下落となったそうです。

観光業界の人と話しても日本人観光客が少なくなったと言います。

ハワイ全体で日本人観光客にもっと気を配らなければ、日本人は別なところに取られてしまいそうです。

ちなみに、何名かの日本人旅行業界関係者の話では、ハワイでの厳しい喫煙規制が問題だということですが・・・。

それはどうでしょうか？  

時々、写真のようなクーポンが入ったDMが送られてきます。

中身は、いろいろな商品やサービスのディスカウントクーポンです。

水道工事のディスカウントもあります。

金融商品やDVDレンタル、レストラン、スーパー、何でもありです。

アメリカでは、これらのクーポンを使って買い物をしないと損をした気分になります。

ビジネス的には効果はありそうですが、これだけのクーポンに囲まれていると、疲れてしまいます。

生活費を安くするためにクーポンを使うつもりが、クーポンがある為にいらないものまで購入してしまう羽目に陥ります。

賢い消費者にならないと。  

ハワイでの毎日の生活は大変です。

物価が高いために沖縄と同じような生活をしているとあっという間に赤字です。

そこでまずは食料品や日用雑貨でどうにか生活防衛をしています。

その最前線がセーフウェイです。

ハワイでの買い物は、「ドンキホーテ」、「スターマーケット」、「フードランド」、「コスコ」そして「セーフウェイ」に行きます。

その中で私のメインスーパーは「セーフウェイ」です。

会員になっているために、会員ディスカウントがあり、会員じゃない場合と比べて、例えば100ドルの買い物をすると、会員だと最大で40ドル近くディスカウントになります。

購入する商品により異なるのですが、場合によっては10ドルくらいのディスカウントの時もあります。

面白いのは、買い物をして受け取るレシートには、会員ディスカウントで何ドル安く買えたという数字が出てくるのです。

それを見る度に、やっぱり「セーフウェイ」で買い物をして得したと思います。

だから、時々ドンキホーテで浮気をしますが、結局はセーフウェイに戻ってくるのです。  

コスコの入り口、いつも混雑している

月に2回ほどは、この「コスコ」に買い物に来ます。

その理由は、まず安い！！

そして、アメリカの一般家庭の購買習慣であるまとめ買いができることです。

何でも安く出売っています。

特に肉類は量は多いのですが、質が良く普通のスーパーよりもかなり安くなっています。

レタスも3把単位でしか買えません。

オレンジジュースは1ガロンの4箱セットで買います。

ハワイのお土産などは、ここの値段を見たらとてもワイキキでは買うことができません。

自動車も、大型テレビも、ゴルフクラブも、本も、ワインも、洗剤も・・・・何でも売っています。

売り場は超大型体育館みたいです。

私の感覚では、学校の体育館を４つまとめた感じです。


コスコカード、これが無いと入場できない

　しかし、コスコには誰でもが入れるわけではありません。

まず、ハワイ州に住所が無ければなりません。

そしてオフィスで50ドルを払って、写真付きの会員カードを作ります。

上のカードの裏には私の写真が写っています。

このカードを見せて入場し、購入するときもカードを見せなければなりません。

家族はもう一人まではこの50ドルでカードを作ることができます。


コスコは自分のビジネスをWarehouse（卸売業）と位置づけている

　大体のハワイの住民はコスコの会員になっています。

そして、一般家庭の人達が買い物に行きます。

でも、時々、ものすごい量を買っている人がいます。

例えば、スパゲッティーの麺を100束とか、肉を50キロくらいとか。

これは、飲食業をしている人達が食材を仕入れに来るのです。

もともとはコスコは卸問屋で、業者相手の商売なのです。

看板にも自分たちのことをWaerhouseと表示しています。

だから、一般の人達は問屋価格で買えて得したと思うのでしょうね。

実際にとっても安いし。

  

ハワイでアパートにいつのまにか送られてきた１５ドル分のカード

ハアイでは、写真のようなカードがあっちこっちで売られています。

各小売業者名のカードが多く、例えばウォルマートで使えるカードとか、シアーズで使えるカードなどです。

大体、プレゼント用に買われるみたいです。

さて、この写真のカードですが、郵便で送られてきました。

なんとこのライアンズというレストランで食事をすると１５ドル分無料になるのです。

結局、使用期限が切れてしまし、行きませんでしたが・・・。

このような来店を促す戦略は、自分の商品に自信がなければできません。

つまり、１５ドルを無料で提供しても、一度来てもらえば常連客にする自信があるのです。

戦略的には新規顧客獲得を目標としたセールスプロモーションとです。

きっと、リピート客を育てるビジネスモデルも持っていると思います。

さて、どのようなレストランかと思い、調べてみました。

2004ハレアイナ･アワードでベスト･バー部門銀賞に選ばれた「ライアンズ･グリル」。
陽気な雰囲気溢れるカジュアル･ダイニングは、ロコで賑わうワードセンター内にあります。
今回はベスト･バー部門での受賞となりましたが、実はこのライアンズ、レストランとしても大いに親しまれており、充実したメニューを誇る人気のグルメスポットなのです。
大人のためのナイトラウンジというよりは、レストランに併設された広々としたバー･コーナーでゆっくりとお酒も楽しめるお洒落なダイニングといった感じでしょうか。
ハワイのヤング･エグゼクティブたちが仕事帰りや休日に集う社交場としても人気を集めているそうですよ。



あぁ、もったいないことをしました。

１５ドル分食べてこればよかった。  

ハワイで携帯電話を買いました。

1年しかいないので、プリペイド方式にしました。

キャリアはAT＆TのCingularです。

電話機は30ドルほどでしたが、AT&Tに携帯の箱のバーコードと書類を書いて送ると20ドルのリベートが戻ってきます。

そして、送られてきたのがVISAのカードでした。

このカードで20ドル分の買い物ができます。

30年程前にもある商品で似たようなリベートを受けましたが、その時は小切手が送られてきました。

時代が変わったんですね。

ちなみにプリペイド方式の携帯の電話料金は、1日1ドルずつ引かれて、同じCingular同士の通話は無料で、他のキャリアは１０セントです。

メールは５セントです。

月単位に計算すると、最も安くて３３ドル程、高くても４０ドルくらいの支払いとなります。

このリベート方式は、いろいろな商品で使われています。

自動車などは千ドル単位でキャッシュバックされます。

これは小売業者に負担をかけないで、より消費者に買ってもらう為のメーカーのプル戦略ですが、アメリカではかなり盛んです。